招商_上海招商雍華府項目銷售培訓_215P_案場作業_标準理念 (共215頁)

招商_上海招商雍華府項目銷售培訓_215P_案場作業_标準理念
客戶之所以會購買，主要原因是：、 産品條件與客戶需求相符合；、 客戶非常喜愛産品之各項優點（包括大小環境）；
3 、 業務員能将産品及大小環境之價值表示得很好，客
戶認為本産品價值超過“表列價格”。 議價過程中，業務人員必須掌握以下原則、對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。、不要有底價的觀念。
3 、除非客戶
A 、攜帶足夠現金及支票能夠下定；
B 、能夠有做購買決定的權利，否則别作“議價談判”
。4 、不要使用“客戶出價”作價格調整（即以客戶出價作
加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都
要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）5 、要将讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。
6 、抑制客戶有殺價念頭的方法：
A 、堅定态度，信心十足；
B 、強調産品優點及價值；
C 、制造無形的價值（風水、名人住附近等）
7 、促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 議價過程的三大階段、初期引誘階段、引入成交階段
3 、成交階段 議價技巧、議價技巧之最大原則、壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回
絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。
3 、投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方
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